営業マン必見!心理的効果を利用した営業テクニック


 

営業マンにとって必要な成果と言えば製品を買ってもらうこと。そのためのノウハウやテクニックなどは今多くの情報が流れています。

ここでもそういった営業マンが仕事をもっと円滑にさせるようなテクニックをご紹介しましょう。といってもここで紹介するのは売買における心理学的な効果を利用したテクニックです。具体的な営業テクニックではありません。営業テクニックはその人の仕事によって微妙に異なることでしょうから、ここではその基礎となる心理効果の期待できる行動についての紹介をしていきます。

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物事をまずは提供する

人は他人から何らかのプレゼントやメリットのある行為を受けた場合、それに対するお返しをしたくなります。そのことに対するお返しをしないと気持ち的に落ち着かないという状態になりがちです。こうした心理的な影響を利用し、相手にまずは物の提供や何事かの奉仕をすることで、相手が交渉事に乗り易くなります。

 

相手に与える選択肢にランクをつける

交渉事の場面になったら、提供する選択肢はランクの異なるものを集めましょう。「上・中・下」策を予め用意しておくのです。似たり寄ったりな選択肢ばかりだと人はその対象自体に興味を持たなくなります。そのため交渉事などにおいては、何も成果を発揮できず終わることがあります。しかし、選択肢の中で比較ができるようであれば、それぞれを比較して見て行く中で心の中で対象に対する魅力を感じてしまいます。ですので「上・中・下」策という比較の中にランクをつけることで、相手に商品となる対象に対する魅力を気づいてもらえ、成果を出し易くなります。

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試させる

これは非常に簡単で基本的なことですが、何でも勧める物事を試してもらうことで相手に魅力を気づいてもらい易くなります。特に否定的な先入観を持っているような人がいるならば、それはチャンスと見ていいでしょう。先入観の強ければ強いほど、実際に試した時に感じる感覚とのギャップに影響を受け、180度意見を変え易いという傾向があります。
凝り固まった先入観を持つ人には、説得よりも実際に試させたほうが成果に繋がりやすいのです。

 

時間をかける

交渉がうまくいかない時でも、時間をかけて接して行くことで成果が上がる場合があります。特に何時間と時間をかけるよりも、何日間かに渡って時間をかけていくほうが非常に効果的です。
あなたは成果が出ないことでこれらの時間を無駄にしたと感じることでしょうが、同様に同じ時間を対象の人は過ごしているのです。時間をかけて接すると、乗り気でなかった人も次第に、この浪費してきた時間の元を取りたいという気持ちが強くなり、あなたが提供する商品に対してお金を支払うようになります。
これらは特定の個人と交渉する時に強い効果を発揮しますが、組織や集団で交渉相手が毎回変わるようであれば、効果は薄くなってしまいますので注意しましょう。

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最初に強気の条件でいく

これは既に一般的な営業テクニックとして広くしれ渡っていますが、実際に非常に効果のある方法です。
まず最初に強気の価格設定など、条件面で厳しい要求をしておき、次第に譲歩していくことで相手にお得感などを感じさせる手法です。このテクニックが有効な理由は譲歩にあります。交渉事において譲歩をすると、譲歩された側に譲歩してきた相手に報いたいという気持ちが生まれます。そのため当初予定していた条件よりもいささか悪い条件でも、譲歩をうけたことに対して譲歩をしてしまうため引き受け易くなるのです。
このテクニックは営業だけではなく日常生活の中でも有効に利用できます。

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